Es frecuente encontrar propietarios de viviendas que deciden vender su propiedad como particular pensando que les permitirá obtener un mejor trato y sacar una mayor cantidad por “ahorrarse” la comisión de un agente. Primero de todo, hay que insistir que todos los profesionales inmobiliarios no se valen y hay aún algunos que pretenden cobrar varios miles de euros por hacer los que cualquier particular puede hacer por su cuenta, o sea tomar algunas fotos con el móvil y subir la vivienda a Internet, a veces como si fueran ¡ellos mimos particulares! Es evidente que, de esta gente, mejor huir.
En este artículo vamos a demostrar que contratar al agente inmobiliario adecuado solo tiene ventajas, porque no solo permitirá al vendedor ganar más dinero, pero además se encargará de todo, aportando tranquilidad a su cliente. A continuación, lo detallamos:
Si ya lo has intentado, sabrás que cuando subes un anuncio de particular en un portal inmobiliario recibes sobre todo llamadas de agencias que quieren ofrecerte su ayuda para la venta. Podemos decir que solo un 20% de los contactos son de personas que buscan comprar.
Pero aquí tenemos que hacer una digresión y hablar de los 4 tipos de compradores:
- El comprador que por cualquier razón necesita comprar rápido. Este pedirá la ayuda de una agente que le podrá ofrecer muchas más opciones de compra y asesoramiento.
- El comprador que tiene un proyecto muy concreto y no tiene prisa. También ha contactado con uno o varios agentes para que le llamen cuando saldrá la casa ideal.
- El inversor, el que busca un chollo para comprar y vender rápidamente con un beneficio. Este sabe que para que su operación salga bien, tiene que comprar muy bien de precio.
- El turista inmobiliario. Este en realidad no es un comprador, pero le gusta visitar casa y soñar que las puede comprar, cuando en realidad no es así.
¿Cuáles son los que llaman a los anuncios de particulares? Bingo, los turistas y los inversores. Los que no van a comprar y los que van a apretar el precio. Porque si buscan los particulares es porque piensan y con razón, muchas veces, que son ellos que se van a ahorrar la comisión del agente.
Entonces la gran pregunta es, ¿qué ventaja tiene un particular de vender por su cuenta? Tendrá todas las molestias, llamadas, correos, visitas, negociación, papeleo y al final cobrará lo mismo o menos que si lo había dado por hacer a un profesional.
Ahora veamos cuáles son las actuaciones de un buen profesional inmobiliario, el valor añadido que aporta:
La venta inmobiliaria exitosa se basa en 3 pilares:
- El precio: tiene que ser adecuado con la situación del mercado, lo que se vende o se ha vendido últimamente en la zona, suficiente alto para no perder oportunidad de sacar la máxima cantidad y suficientemente atractivo para generar visitas. Para determinarlo, un buen agente hará un análisis comparativo de mercado basándose en datos concretos de propiedades a la venta y vendidas en los últimos meses, estado de conservación, puntos fuertes y defectos.
- La preparación de la vivienda: La compra de un hogar es un momento muy importante para el futuro comprador y conlleva una alta carga emocional. Y las emociones generan acciones. Por eso, es sumamente importante preparar la primera impresión que tendrá el futuro comprador al entrar en la vivienda. El éxito o el fracaso depende de los primeros 7 a 20 segundos de la visita. Un buen agente asesora sobre la mejor estrategia para generar un flechazo.
- La comunicación: una vez la vivienda preparada, hay que crear un material de marketing de primera con fotos profesionales, tour virtual, dron, videos. Con toda la competencia es importante destacar en los portales. Además, es esencial que el agente tenga una estrategia de colaboración con otros profesionales para no perder oportunidades de pillar el comprador ideal para la vivienda.
Una vez publicada la propiedad, viene el momento de la verdad. Tiene o no tiene éxito, ¿hay visitas? Un buen agente traerá pocas visitas porque actuará como filtro para no perder tiempo con turistas, o con soñadores que no tienen el primer duro para comprar. Tendrá con cada comprador potencial una entrevista y procederá a calificarlo para saber si tiene opciones de compra y si la vivienda corresponde a lo que busca.
Cuando tendrá visitas, ira con antelación a la casa para ventilarla, abrir ventanas, luces, repasar la limpieza y preparar el instante en que el comprador entrará para que tenga la mejor impresión posible.
Un buen agente inmobiliario proporcionará información regular sobre la comercialización de la casa y se reunirá con el vendedor para afinar la estrategia y adaptarla a la situación.
Finalmente, cuando un comprador habrá presentado una oferta adecuada con los objetivos de su cliente, se encargará de todos los tramites parar preparar la elevación pública de la compraventa.
Acabaré con un sencillo ejemplo: Si uno va a comprar un reloj en una tienda, le lleva a su casa, no habré la caja, ni siquiera quita el plástico que lo protege, y el día siguiente lo pone a la venta en una página de venta de particulares, en ningún caso podrá obtener el precio que lo ha pagado. La seguridad que proporciona la venta a través de un profesional, por sí sola, tiene valor, y el sector inmobiliario no es una excepción.